福州卷烟市场看“古田”，属地品牌如何持续畅销？

从一支烟看一座城的消费生态。

参考君以福州市区烟酒店及三坊七巷景区烟酒店为走访样本，进行七匹狼古田系列产品福州市场流通观察。走访发现，以七匹狼（古田金中支）、七匹狼（古田金细支）、七匹狼（古田成功中支）、七匹狼（古田成功细支）为代表的古田系列卷烟产品目前已经成为福州的另类“明信片”。烟草与文旅的化学反应，正在重塑着福州的地域消费图景。 

三坊七巷里的商业密码

三坊七巷，是位于福建省福州市鼓楼区境内的历史文化街区及旅游景区。这里人杰地灵，走出了林则徐、沈葆桢、严复、冰心、林觉民等一批中国近现代历史著名人物，是福州重要的旅游景点之一。

这里三步一个烟酒店，五步一个特产店，商业形态多元密集，商业模式较为成熟。

在烟酒店走访过程中，参考君发现七匹狼古田系列产品销售没有明确的目标消费人群，基本覆盖20-60岁游客人群，不同规格的产品销售也均有其受众，大部分消费者都会带着个人喜好进行需求明确，例如平常爱抽细支烟，大部分会直接购买古田系列对应的细支烟。在路过一个烟酒店柜台时，身边的旅行团游客正在挑选伴手礼，偶然听到游客间的议论“原本想买牛角梳，但导游说这烟出了福建就买不到了。”最终，身边的游客选了七匹狼古田系列的产品礼盒。 

据店主透露，该店是七匹狼品牌本地销售最好的几家店之一，并且以古田系列产品为主。问及七匹狼品牌对比行业其他竞品品牌的销售时，店主说因为属地品牌优势，在景区烟酒店七匹狼品牌自然销售最好。

店主还提到，在销售过程中遇到自己不抽且不了解烟草的顾客时，更偏向于推荐七匹狼（古田金中支），因其相似的外包装，更是会直接描述其为“福州中华”来进行类比，有较好的销售效果。

问及如上的消费现象，店长介绍说，除了福建省较难买到七匹狼古田系列产品，因而很多游客会觉得稀缺、小众，从而愿意尝鲜购买，由于景区店运营成本较高，因而卷烟产品也会有一定的销售溢价。

此外，因为古田系列产品抽起来更“柔”，区域适口性更强，因而很多游客在景区店购买后，还会进行回购。??

古田系列背后的礼盒及文化

在福州市区烟酒店的走访中，参考君发现了同样的现象，七匹狼古田系列产品销量稳居市场前列。一方面，这一现象与福州独特的人口结构密切相关——根据2024年福州市人口普查数据，福州外来人口占比为20%（2023年仅为13%），远低于其他省会城市（如杭州、成都等地的外来人口占比均超过30%）。本地居民对古田系列的高度认可，使其成为日常消费的“刚需品”。

一位从业十余年的烟酒店老板提到：“福州人买古田烟就像广东人喝凉茶，既是习惯，也是情结。”这种情结的根源，在于古田系列产品与“成功文化”的深度绑定。

从产品命名（如“成功中支”）到包装设计（红金色调、成功文化），品牌巧妙地将福建古田会议的历史符号转化为现代消费语境中的“奋斗精神”，精准契合了福州人务实进取的群体性格。

另一方面，近些年流行的烟草城市礼盒，福建中烟从2019年就着手打造，近两年更是推出了多款古田系列产品礼盒，两包装、多包装规格均有，更灵活更自由搭配，这带动了本土产品在馈赠市场的畅销。

例如有七匹狼古田系列产品的自有搭配礼盒；有包装上写着大大的“成功”二字的七匹狼（古田成功中支）两包装礼盒等等。当下无论男女老少，都对“财富自由”“人生赢家”有着无限的憧憬和追逐，这一礼盒的出现，让送礼者觉得送人体面，让收礼盒觉得收到心情愉悦。

礼盒的出现和成功文化的叠加，让古田系列在当下又焕发出新的生机与活力。

零售户反馈及消费痛点

作为在包装和品牌文化上有异曲同工之处的“中华”品牌，去年颠覆性上市推出中华（细支3mg）产品，从一贯的中华红变为淡黄色包装，因而在走访过程中，参考君同样问了零售户对于七匹狼古田系列未来如果改变包装颜色的看法。

有一位零售户提到“如果是颠覆性的改变，需要提前确认的是何种规格的产品进行变化，如果是高端价位，可能对销售还是会有较大影响，但是如果是当下较为畅销的20-30价格段，或许不妨一试”。

虽然走访过程中，参考君能明确感受到目前售卖古田产品的零售户其实都对现状较为满意，在整个行业压力较大、囤货难出的大环境中实属好事。但是在市场的走访中，参考君还是观察到年轻消费者对爆珠款的需求已超越单纯口感追求，转而期待更具互动性的创新，这或许不仅是七匹狼古田系列需要观察到的地方，更是所有烟草品牌在和年轻消费者互动中应该有的改进方向。

在福州这座2200多年、古今交融的城市里，七匹狼品牌古田系列卷烟产品，既承载着福州城市的历史底蕴，又书写着现代商业的发展密码。七匹狼古田系列在福州卷烟市场已形成稳定的消费生态，但要将区域优势转化为可持续动能，需在保持品质稳定性的前提下，将文旅优势转化为更精准长效的开发。

随着文旅产业的持续升温，七匹狼古田系列或许有机会将在更广阔的全国乃至全球市场中演绎新的历史。